Maria Elena Marras
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“Voglio aumentare le vendite!”

Quante volte hai pronunciato questa frase? Tante, immagino.
La mia esperienza lavorativa mi ha insegnato che questo è l’obiettivo principale di chi si rivolge a figure professionali come la mia. E va benissimo, perché ciò di cui mi occupo io sono strategie per rendere più efficace la comunicazione, semplificare le relazioni attraverso la scrittura e scrivere per vendere.
Ciò che talvolta non mi sembra chiaro ad alcuni clienti, invece, è il processo che porta alla vendita di prodotti e servizi. Per vendere qualcosa, infatti, non basta produrla o confezionarla, darle un prezzo e metterla sul mercato per poi sedersi e aspettare che i clienti corrano a comprarla. Può succedere, ma nella maggior parte dei casi non funziona così.
Perché?



Libri, quaderni, computer: tutto pronto per scrivere una strategia online

Costruire relazioni è la prima fase della vendita

Se c’è una cosa che non mi stanco mai di dire ai clienti è che vendere è l’apice di un percorso di relazione con le persone. Per crearla sono necessari una serie di strumenti e pianificare i passi da fare. Dobbiamo mettere in condizione le persone di conoscerci e, solo dopo, diventare clienti. Vediamo insieme alcuni strumenti che ti servono se vuoi vendere online.

Target di riferimento

Hai definito un target di riferimento? Se sì, direi che parti col piede giusto. Se non sai cosa sia o non lo hai definito, dovresti farlo. Per target di riferimento intendiamo la tipologia di persone a cui rivolgerti per vendere i tuoi prodotti o servizi. Perché il tuo target non possono essere tutti. Se vendi scarpe da donna, per esempio, hai già una indicazione sulle persone a cui dovrai rivolgerti: le donne. Se sono scarpe con tacchi vertiginosi, probabilmente saranno usate da donne di età più giovane o comunque con abitudini diverse rispetto a quelle che usano ogni giorno le sneaker o i sandali bassi. Vedi che già comincia a delinearsi il tipo di persona con cui dialogare? Se sai con chi vuoi parlare, sai anche quali tasti toccare nella tua comunicazione, che proposte commerciali fare, e così via. Questa è la base per capire quali strumenti usare e come usarli.

Sito web

Se sei tra quelli che “no no, niente sito, tanto ho la pagina Facebook”, ti chiedo di prestare attenzione alle prossime righe. Il sito web è la tua vetrina, il tuo strumento di cui sei proprietario e in cui puoi condividere i contenuti utili a costruire una relazione con le persone. Che sia un catalogo, dei video, un blog o altro, il tuo sito ospita tutto questo su un’unica piattaforma. I social sono piattaforme utilissime, ma che hanno una funzione diversa (come vediamo tra poco). Se domani Facebook, Instagram, TikTok, ecc. decidono di cambiare policy e di rimuovere dei tuoi contenuti lo possono fare. Diverso è il sito web, in cui – a meno di condivisione di contenuti che violano la legge – ciò che metti online rimane e lo puoi gestire, aggiornare, modificare come meglio credi in base alla tua strategia. Sul tuo sito puoi scrivere testi chiari, che raccontano chi sei, quali sono i tuoi valori. Puoi tenere un blog per aggiornare i tuoi clienti, condividere novità, sconti e offerte esclusive tramite iscrizione alla newsletter e altre azioni ancora. È uno strumento che veicola la tua essenza, il primo punto di incontro e di approfondimento con i tuoi potenziali clienti.

E-commerce

Il tuo sito può portare anche a una sezione e-commerce, cioè un vero e proprio negozio online. Mettere su e-commerce è più impegnativo che avere un sito web, soprattutto all’inizio. Devi occuparti della logistica, delle normative internazionali sul commercio se vendi all’estero, della gestione del negozio con aggiornamenti su cosa è disponibile e cosa no, riassortimenti, sconti e tutto il resto, proprio come un negozio fisico. Ma, a fronte di tutto questo, puoi vendere in tutto il mondo, se sai come intercettare il tuo pubblico oltre confine. Di certo un e-commerce necessita di una buona usabilità, di schede prodotto ben strutturate e di testi chiari, in linea con il tuo tono di voce, che spieghino bene i dettagli dei prodotti. Su internet non possiamo toccare i prodotti, non possiamo vederli da vicino. Per questo è fondamentale che le schede prodotto abbiano foto chiare e descrizioni più dettagliate possibile, che siano “umane” e in grado di far arrivare il vero valore del prodotto a chi legge.

Social network

Ok, hai individuato il tuo target, hai il sito web con testi chiari, che esprimono davvero chi sei e sono un ponte per costruire una relazione con i tuoi potenziali clienti, hai perfino la sezione e-commerce ben costruita, con schede prodotto ben strutturate e descrizioni perfette. A questo punto i social ti serviranno come ulteriore canale di diffusione dei tuoi contenuti. I social, infatti, non sono una vetrina in cui si fa vendita diretta. Sì, certo, è possibile indicare direttamente il prezzo e rimandare all’acquisto dei prodotti – per esempio su Instagram – ma non sono, comunque, degli e-commerce. Le piattaforme di social networking sono, appunto, dei luoghi in cui costruire rapporti sociali. Su un social un brand o un professionista si racconta, cerca l’interazione coi propri follower, condivide attimi o episodi in grado di generare empatia.

Empatia: cos’è e perché è così importante

L’empatia è una capacità relazionale potentissima. Empatia significa mettersi nei panni di qualcun altro. Camminare nelle sue scarpe, per dirla all’inglese. Empatia è entrare in contatto con la persona che condivide qualcosa di sé ed essere in grado di sentire un’emozione molto simile alla sua. Gioia, ilarità, entusiasmo, tristezza, dolore. L’empatia unisce le persone, crea un legame, avvicina. È come entrare in confidenza con qualcuno, pur conoscendolo poco o per nulla.

“Sì, ok le relazioni, l’empatia… ma io voglio vendere!”

Mi sono sentita fare questa obiezione più volte. Ma ti spiego perché ci vuol pazienza e perché ciò che dico non è campato in aria. Pensaci un attimo: se sul mercato ci sono più prodotti simili e di pari qualità, da chi comprerai? Te lo dico io: dal marchio o professionista che ti ispira più fiducia. E come fa a ispirartela? Certamente con la qualità di ciò che fa, ma anche perché è riuscito a raccontarsi in un modo che ti ha conquistato. Perché ha condiviso un aneddoto successo nel suo ristorante che ti ha ricordato una situazione che conosci bene. Perché per venderti una vite ti ha mostrato una situazione proprio come quella che hai tu a casa, dove devi fissare quella mensola e ti stai scervellando. Perché ha raccontato il caso di una paziente che ha una patologia su cui stai cercando informazioni e, finalmente, trovi casi concreti e raccontati con parole comprensibili. Tutte queste fattispecie, e tante altre, sono esempi di come entrare in contatto con le persone, far sentire loro che capiamo i loro bisogni, le loro esigenze e sappiamo come aiutarli. Coi nostri prodotti o servizi, certo, ma anche con la nostra umanità. E questo vale per un business online, ma anche per attività su strada: ristoranti, bar, studi medici e cliniche, centri yoga, palestre, ecc. che possono aggiungere valore e aumentare le vendite con una buona strategia online.

Trova la tua essenza, i clienti troveranno te

Dopo tutto quello che ti ho raccontato, ti ringrazio per aver letto fino a qui. Sono solo un pochino delle cose che so e che volevo dirti. Perché se ti serve qualcuno che ti aiuti a vendere i tuoi prodotti o servizi, è bene che tu sappia come lavora. Se ti va, ti lascio qualche informazione in più su alcuni servizi. Possiamo lavorare insieme ai testi del tuo sito web, o alla loro revisione. Oppure a come gestire i tuoi contenuti sui social. Oppure posso farti una consulenza su misura per il tuo business. Insomma, se hai delle domande, io sono qui e sarò ben felice di poterti aiutare.